Nos conseils pour bien vendre son véhicule d'occasion

Se mettre dans la peau de l’acheteur

Si vous avez peur de vous faire arnaquer avec un acheteur frauduleux lors de la vente de votre voiture, sachez qu'il en va de même pour les acheteurs. Beaucoup ont peur de faire le mauvais choix, d’acheter une voiture pas aux normes ou avec des vices cachés. Pour toutes ces raisons, il est important que vous présentiez une attitude sereine et polie, avec un argumentaire clair pour mettre en confiance l’acheteur en face de vous.

Quelle attitude adopter ?

Pour mettre en confiance une personne que l’on ne connaît pas, mieux vaut adopter une attitude neutre et courtoise, tant dans l’argumentaire que dans l’apparence. L’apparence compte beaucoup et joue, inconsciemment, un rôle décisif dans le choix d’une transaction. Même si vous avez votre propre style, ne le mettez pas en avant le jour de la vente, gardez un style simple et ordinaire.


Quel discours tenir ?

Ayez un discours simple et agréable. La transaction d’une voiture est souvent longue. De plus, il y a beaucoup de nombreuses formalités administratives lors de la vente d’un véhicule. Le premier contact avec votre futur acheteur doit donc donner envie de poursuivre la vente. Si votre discours semble compliqué ou désorganisé, l’acheteur pensera qu’il en sera de même pour la gestion de la transaction.

Maîtrisez votre langage

Adoptez un débit de parole lente, et adapté à votre interlocuteur. Si les personnes sont âgées, n’hésitez pas à répéter ou augmenter un peu la tonalité de votre voix

Enfin, rythmez votre discours. Ne soyez pas monotone ou « absent ». Regardez votre futur acquéreur dans les yeux, et conversez. Ne faites en aucun cas des monologues interminables au cours desquels votre interlocuteur ne peut s'exprimer.


Rester compréhensif envers l'acheteur

Pour que la vente de la voiture se passe agréablement, restez compréhensif envers le questionnement de votre acheteur.

  • Ne vous emballez pas si une question vous dérange.
  • Ne vous sentez pas persécuté si la question a à voir avec l’état du véhicule.
  • Soyez transparent : si le temps de réponse est trop long ou hésitant, l’acheteur ne sera plus en confiance.
  • N’hésitez pas à dire les choses clairement plutôt que les cacher.
  • Soyez ouvert à la négociation : si le prix ne vous convient pas, faites le comprendre avec de bons arguments de vente : année de la voiture, son bon état…

Adaptez votre argumentaire

Votre acheteur n’a pas forcément le même profil que vous (pas le même âge ou le même style). Quelle que soit la personnalité de votre potentiel acheteur, sachez rester poli et ouvert, agréable. Si les personnes sont âgées, inutile donc de vanter vos capacités de pilotage ou la puissance de votre moteur. Préférez l’assurance et la sécurité, le confort. À l’inverse, si votre acheteur est très jeune, mettez en avant la conduite sportive, l’adhérence à la route, sa taille…

Gardez aussi à l’esprit que l’acheteur, aussi agréable soit-il, n’est pas votre ami. Ne racontez pas votre vie ou les 400 coups qu’a pu faire votre voiture. Les choses sentimentales ne regardent que vous.


Ne pas rester spectateur : vendre son véhicule

Pour être un bon vendeur, il faut bien évidemment vendre son produit. Ne restez pas spectateur de la visite. Mettez en avant tous les atouts de votre voiture, sans toutefois cacher les vices. L’acheteur doit être captivé par votre discours et être certain de la bonne affaire. Vous pouvez aussi appuyer votre discours par une démonstration, ou une visite approfondie de la voiture. Mais ne surjouez pas non plus. Vous n’êtes pas un commercial, vendez avec votre cœur et ne partez pas dans des monologues ennuyeux. Vendre, c’est aussi proposer des accessoires spécifiques au modèle dont vous ne vous servirez plus : les barres de toit, les chaînes à neige, le crayon de retouches, etc…

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